Jogo do ultimato, emoção e razão

Suponha que você vai jogar um jogo com as seguintes regras:

Um cara dá R$ 10 para fulano.

Fulano pode escolher quanto dinheiro desses R$ 10 vai dar a você.
Você pode apenas aceitar ou rejeitar a oferta dele.

Se você aceitar, recebe o dinheiro que ele quis te dar.
Se você rejeitar, você e ele não ganham nada.

Fulano decide te dar R$ 1. Ele vai ficar com R$ 9.

O que você faz?

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Seria racional aceitar R$ 1, certo? Afinal, R$ 1 é melhor do que R$ 0.

Mas, o que a maioria das pessoas faz? Elas rejeitam. Preferem não ganhar nada do que aceitar a proposta que consideram injusta. E, com isso, elas também fazem com que o fulano não ganhe nada.

Por que isso acontece?

Porque não somos seres apenas racionais. A emoção tem um peso enorme nas nossas decisões.

É comum sentir raiva quando se é tratado injustamente.

Através de exames de imagens cerebrais (fMRI) foi possível ver ativação da ínsula (região do cérebro que faz parte do “circuito da raiva”). Olha que curioso: essa ativação ocorreu em duas situações:

a) quando a pessoa recebeu uma oferta baixa ($1, em vez de $5)
b) quando a pessoa recebeu a oferta de uma pessoa (e não do computador)

Em outro experimento, o “fulano” ofereceu mais dinheiro quando a outra pessoa mostrava expressão facial indicando raiva do que quando a expressão era neutra (a raiva é um sinal de possível ataque / punição).

Nesse caso, a emoção é paradoxalmente racional. Expressar raiva faz a outra pessoa ser mais generosa. Ou seja:

a) ser puramente racional gerou $ 1
b) expressar emoção de raiva gerou $ 5

Uma emoção desagradável como a raiva sinaliza ameaça, o que faz a outra pessoa tender a te beneficiar (ou evitar te prejudicar). Mas, curiosamente, isso também pode acontecer do outro lado do espectro emocional.

Nossa simpatia também costuma provocar nas outras pessoas tendência a nos beneficiar (ou pelo menos evitar de nos prejudicar).

Usando a razão, você pode entender as emoções e suas consequências. Isso te torna mais capaz de se controlar, se relacionar melhor com as pessoas, tomar melhores decisões e conseguir melhores resultados em inúmeras situações.

Ps.: Esse jogo (Ultimatum game / Jogo do ultimato) é uma forma de aplicação da teoria dos jogos, assim como “O dilema do prisioneiro“.

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Complemento:

Ao pensar friamente sobre o jogo, mais pessoas tendem a ser mais racionais e aceitar apenas R$ 1. Mas, em situações reais (ou mesmo experimentais), isso muda.

Um dos motivos é que decisão é diferente de escolha. Decisão é mental, escolha é comportamental. Podemos decidir aceitar R$ 1, mas na hora escolhemos recusar.

Outro motivo é que ao simplesmente pensar sobre o jogo, a pessoa pode não ser afetada por estímulos do contexto real.

Exemplo: João está prestes a aceitar a oferta de R$ 1 de fulano, mas vê no rosto e na linguagem corporal dele certas expressões emocionais. João imagina que fulano está pensando algo do tipo “Olha como é fácil tirar vantagem desse otário!”. Aí o jogo muda. João começa a sentir calor, o coração bate mais rápido, a cara fecha. Começa a pensar “quem esse babaca tá pensando que é? Vai ver quem é otário…” e recusa a oferta de R$ 1. Ninguém ganha dinheiro, mas João sente que ganhou o alívio de não se sentir sacaneado.